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INGENIEUR COMMERCIAL

FIBRE BTO - Paris (Ile de France) - 27/01/2019
Domaine : Ingénieur
Référence : INGENIEUR COMMERCIAL
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L'ingénieur commercial devra constituer, gérer et développer un portefeuille de prospects et de clients sur une zone géographique, un segment de clientèle ou un secteur d'activité, afin de réaliser le chiffre d'affaires et les marges bénéficiaires.

Activités principales
Définition des cibles commerciales
Analyser le marché, la concurrence et le portefeuille confié.
Définir et faire valider les objectifs de conquête de nouveaux clients selon les secteurs d'activité et les régions.
Identifier les comptes clés au sein du portefeuille.
Proposer et faire valider par sa hiérarchie les moyens de prospection et de développement du portefeuille.
Identifier et faire valider les principaux " revendeurs " en fonction de la politique de vente indirecte définie par son entreprise.


Conquête de clients
Actionner les moyens de prospection définis en amont : prospection téléphonique directe, animation d'une force de télé-vente interne et externe, représentation de son entreprise sur les salons professionnels et les autres événements de la profession, etc.
Répondre aux appels d'offre, rédiger les propositions commerciales en mobilisant d'autres services de l'entreprise (projets, affaires, équipes d'avant-vente, département technique, service marketing, etc.).
Présenter aux prospects l'offre de produits et de services et les atouts de l'entreprise sur son marché.
Écouter, analyser et reformuler les besoins des clients dans le cadre d'une proposition.
Négocier avec eux les conditions tarifaires.
Renouveler l'éventuel réseau de vente indirecte en sélectionnant et motivant de nouveaux apporteurs d'affaires.
Argumenter, négocier les conditions tarifaires et « clôturer » la vente.


Gestion du portefeuille clients
Entretenir les contacts avec les principaux clients et leur présenter régulièrement les évolutions de l'offre.
Assurer une relation chez le client aussi bien avec les prescripteurs (directions fonctionnelles, utilisateurs des solutions...) qu'avec les décideurs (directeurs des achats, directeurs informatiques, directeur général, etc.).
Négocier les contrats et les éventuels renouvellements auprès des décideurs.
Mettre en avant et vendre aux clients des services complémentaires (maintenance, formation, etc.).

Reporting auprès de la hiérarchie et des autres départements
Assurer une remontée de l'information du terrain auprès des différents services de l'entreprise, en particulier auprès du marketing.
Organiser auprès de sa hiérarchie un reporting régulier sur les moyens déployés et les résultats obtenus (rapport de visite).

Son périmètre d'action peut être régional, national mais également international.

Variabilité des activités
Les missions de l'ingénieur commercial informatique dépendent de trois paramètres : son autonomie, la part de conquête de nouveaux clients par rapport à la gestion de portefeuille et la répartition entre vente directe et vente indirecte.

Connaissance générale de l’industrie informatique, des systèmes d’information, des architectures et des environnements techniques
Connaissances techniques essentielles afin de comprendre la demande du client et d’analyser ses besoins
Dans le cadre de la commercialisation de certaines offres, des compétences fonctionnelles sont nécessaires
Bonne connaissance des produits et services commercialisés
Maîtrise des techniques de négociation et des techniques de vente
Bon carnet d’adresses, aussi bien dans le monde des entreprises que dans celui des associations et groupements professionnels (activités extraprofessionnelles, loisirs personnels, peuvent également être mises à profit pour élargir le réseau)
Quelques bases en gestion
Maîtrise de la micro-informatique, notamment des tableurs

Aptitudes professionnelles
Bonnes aptitudes relationnelles afin de développer des contacts privilégiés avec les clients
Écoute afin de comprendre les besoins des clients et des prospects
Capacités à analyser et reformuler les besoins des clients afin de rédiger le cahier des charges et faire émerger des préconisations
Bonne présentation car l’apparence demeure importante dès lors qu’il existe un contact avec les clients
Dynamisme, pro-activité afin de s’adapter à l’évolution constante des besoins des clients et de l’environnement et de saisir les opportunités présentées par le marché
Persévérance et résistance à la frustration car le commercial est souvent confronté à l’échec
Sens du client et de la satisfaction client, car de celle-ci dépend le développement du chiffre d’affaires
Capacité à argumenter et à convaincre le client, notamment dans la phase finale de la vente
Mobilité géographique car cette fonction nécessite de fréquents déplacements en France et à l’étranger

Le profil
Diplômes requis
Diplôme Bac +2 informatique ou commercial : DUT/BTS informatique, force de vente ou action commerciale
École supérieure de commerce
DESS et maîtrise marketing, gestion, économie
École d'ingénieurs (informatique, télécoms, généraliste)

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Télétravail : Possible

Compétences : EXCEL


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